上世纪80年代初，一名沙发老匠人走街串户打家具积累了良好口碑，渐渐供不应求；90年代中，带着积蓄到杭州笕桥成立了一间家具公司。他一定不曾预料：这份家传的手艺，以及承古拓今的家居行当同行们，迎来想象不到的厚雪长坡。
如今，顾家家居已在越南、墨西哥、美国相继落地生产基地，并积极在海外其他国家筹备设立新工厂。其中越南工厂凭借数十亿元的年产值，成为顾家产值最高的制造中心。
在B端市场，顾家家居以OEM（原厂委托制造）/ODM（原厂委托设计）为主，与海外主要家居零售商建立了战略合作关系。
面向C端零售的OBM（原品牌制造商）业务，被明确为“战略项目”。东南亚、中亚等新兴市场成为顾家家居自有品牌的试验田。在泰国曼谷，顾家开出了一家超过1600平方米的KUKAHOME旗舰店，提供全屋定制与免费设计服务，在当地中高端家居市场迅速打开了局面。从OEM/ODM到OBM，顾家正在凭借本土化运营能力和品牌影响力，拓宽增长的边界，也切入更高阶市场。
这背后，是顾家家居逐步建立起来的外贸价值链一体化运营带来的效能，即以客户为核心，将研发、制造、营销、采购等资源打通，按项目制而非职能制高效协同运作。
Q：顾家对国内家居行业当下似乎有个基本判断，叫存量时代。怎么理解存量时代，它和顾家过去经历的时代有哪些不同？
李东来（顾家家居总裁）：2000年到2020年是家居行业的黄金20年，这一阶段高度依赖房地产，用我们的话说，是“被房地产定义”的时代。
从2021年起，随着房地产下滑，尤其新房交易几乎腰斩，相关产业都面临巨大挑战。过去我们是一个“寄生性”的行业，这个结构正在被打破。
这种结构性转变体现在四个层面：
第一是外部环境。竞争加剧，市场高度碎片化，总量下行，新房带来的需求近乎断崖，与此同时也出现了结构性机会：用户需求更细分、多元，新的消费场景在不断涌现。
第二是消费逻辑的变化。过去是“推广为王”：产品造出来、定个价、促销一铺开，销量自然上来。现在不行了。你到底有没有理解用户、理解细分人群的真实需求成了关键。这一课，中国大多数企业都还在补。
第三是行业范式的变化，这是最根本的变化。过去40年，中国企业几乎没经历过真正意义上的经济周期。享受了人口、城市化、WTO等特殊红利，即便效率低、对用户的理解弱，也能增长。
第四，也是我最想说的一点：进入存量时代，出现了一个新的拐点。真正以消费者为导向的新零售企业开始崛起。
过去的增长靠扩品类、开渠道、搞促销，甚至逼着经销商“做大”。不是以用户为中心也能增长，但那是短期价值。现在必须围绕用户创造真正的长期价值，这才是未来可持续的增长方式。
Q：在今天的语境里面，顾家怎么定义自身的品牌？
李东来：我们对自己的定位是：从卖家具变成引领生活方式的品牌。
这条路很长，只能分段走：先从单品做起，到空间、再到场景，最终进入生活方式。这是家居行业真正脱钩地产、实现独立价值定义的路径。比如现在卖床垫，那是个单品；再往上卖卧室，是空间组合，起码要有床、床垫、床头柜。到了空间阶段，就有了审美和生活习惯的参与。再往前走，就是场景，这时候要把“软”的东西加进来——生活方式就是这样逐步构建的，附加值越来越高，难度也随之增加。
Q：2024年顾家海外业务营收贡献占到近一半，这个板块是如何构建的？
欧亚非（顾家家居高级副总裁）：我们整个外贸组织下设五大事业板块，均为自负盈亏、高度自制的独立经营主体。从业务模式来看，OEM、ODM、OBM都有。OBM即我们自己的自有品牌业务，目前占比仍很小，规模虽小，但它是我们最重要的战略项目之一。
真正的品牌零售是2022年开始的，2023年我们在泰国、乌兹别克斯坦、越南开出了标准门店。当前OBM主要布局在印度、部分东盟国家和中亚国家。我们更看好发展中国家的增量市场，也很有信心为消费者提供更好的家居产品和服务。
Q：顾家怎么识别和培养人才？
李东来：我们内部有个“青苗计划”，面向大学一毕业就进入企业的年轻人，是我2013年正式提出来的，现在基本上我们骨干全部是青苗构成。他们理解企业，比较热爱，比较能干，这样的传承下来的文化一致性、凝聚力和战斗力不一样。毕竟最终还是靠年轻人。新人60%、70%在三年内会流失，这是基本规律。但留下来的，这些人会成为文化的“种子选手”和“核”，带动和凝聚一批人，企业成长就更稳了。
我一直相信一句话：给机会，大家都是人才。轮岗、调岗、出问题、解决问题，最后一个个都会成长起来。
Q：作为股东，盈峰会给顾家的战略变革带来什么样的新视角或资源？
邝广雄：这也是我们在并购前考虑得非常深刻的问题。
我们的投资是围绕产业生态展开，希望通过我们的赋能加快顾家家居的转型，进而推动整个行业的转型。
现在家居行业正经历一轮大的整合和变革，我们希望通过盈峰的加入，能够给行业注入一些新的动力，包括客户价值导向、运营效率提升、科技附加值提升等，推动行业整合。
如果我们能够做到，就不仅仅在中国市场，也能在国际市场上有我们自己的家居品牌，让中国的家居企业在全球有竞争力。